Spostare prenotazioni dalle OTA al diretto: la matematica (onesta)

Una prenotazione diretta può lasciare più margine di una prenotazione OTA, ma non è automaticamente gratuita. Per valutarla devi confrontare quanto resta dopo tutti i costi di acquisizione e vendita. Il calcolo qui sotto è una metodologia: gli esempi sono ipotesi dichiarate, non risultati di clienti.

Prima recupera la tua commissione effettiva

Controlla contratti, fatture e rendiconti per piattaforma. Programmi di visibilità, base imponibile, servizi aggiuntivi e condizioni possono cambiare il costo. Airbnb distingue strutture diverse: nella commissione unica la maggior parte degli host paga il 15,5%, ma non è la percentuale di ogni host né di ogni OTA. Per Booking usa le condizioni del tuo account.

La formula del margine aggiuntivo

Mantieni la stessa base di ricavi e lo stesso trattamento di IVA e imposte. Se il prezzo o le condizioni cambiano, il confronto non riguarda più soltanto il canale. Non contare come risparmio un soggiorno che sarebbe arrivato comunque dal diretto.

Un conto completo, con ipotesi esplicite

Il 16,5% e il 3% sono valori di scenario, non medie certificate o tariffe di un fornitore. Il contributo di 2.550 € non è utile netto: mancano i costi fissi e qualsiasi differenza nei costi del soggiorno. Se il diretto vende a un prezzo inferiore, sottrai anche quella differenza.

Cosa misurare nel PMS

• Ricavi dei soggiorni effettivamente realizzati, per canale e periodo.
• Commissioni effettive, costi di pagamento e rimborsi.
• Notti, tariffa media e condizioni comparabili; non solo quota di prenotazioni.
• Costo delle campagne e delle attività specifiche del diretto.
• Cancellazioni e tempo di gestione, per evitare che un canale sembri migliore solo al momento della prenotazione.

Le OTA restano canali di acquisizione utili. La decisione non è eliminarle, ma investire nel diretto quando il contributo atteso supera i costi e può essere verificato. La soluzione per l’ospitalità collega sito, prenotazione e automazioni; la checklist del sito hotel serve a verificare il percorso.

Quanto può costare acquisire una prenotazione diretta?

Usa il costo OTA evitato come punto di partenza, sottrai i costi variabili del diretto e il beneficio che offri. Il resto è un limite teorico, prima di costi fissi e margine desiderato: non un budget consigliato da spendere interamente.

Valuta il costo per soggiorno realizzato, non soltanto per prenotazione iniziale. Inserisci nella stessa tabella le commissioni del tuo contratto e il costo dei vantaggi che concedi. Se il residuo è ridotto, un’acquisizione pubblicitaria costosa può annullare il beneficio.

Prova le ipotesi nel calcolatore, poi riconcilia i dati

Il calcolatore OTA permette di modificare ricavi, quota spostata e costi: leggi il contributo dopo i costi indicati, insieme alle ipotesi. Per usarlo con la tua struttura prendi ricavi e commissioni dalla stessa base di soggiorni, includi i costi del diretto e conserva il periodo del confronto. Il risultato simulato aiuta una decisione di budget; il risparmio effettivo si verifica a consuntivo.

Controlla cancellazioni, rimborsi e sconti. Se la campagna per il diretto aggiunge prenotazioni che non sarebbero arrivate, stai valutando anche domanda incrementale, oltre allo spostamento tra canali. Mantieni distinti i due contributi e non conteggiare lo stesso soggiorno in entrambi. Se la tariffa cambia, usa la differenza di margine del soggiorno oltre alla commissione evitata.